价值主张应经得起追问
价值主张说明服务适合谁、帮助实现什么结果、为什么此刻重要，以及哪些证据让承诺可信。
参考来源GOV.UK：用户研究
承诺适合所有人时会怎样
充满质量、创新与服务的语句描述了愿望，却无法帮助客户比较选择。
如何选择结果、差异与证据
从访谈和销售异议开始。写出简短备选表达，放入页面情境测试，再决定是否用作标语。
实施检查清单
- 选择一个细分群体与具体购买情境。
- 用客户原话说明问题。
- 解释结果与体现差异的机制。
- 补充证据或可信理由。
- 与当前版本比较，测试理解度与偏好。
将所提供的服务与客户任务和需求联系起来。
来源 · Strategyzer
参考来源SBA：市场研究与竞争分析
真实情境中的信息测试
衡量无提示理解、记忆、下一步点击、转化，以及常见异议的变化。
让承诺经得起追问
实用的价值主张说明客户、问题、结果与差异，不能躲在质量或创新等词语后面。之后还必须回答，为什么值得相信。
不要塞进所有好处。选择对决策最重要的结果，其余内容作为支持。
在页面、通话和广告中测试。内部会议上有效的词语，在真实比较中可能无效。
清晰度测试
- 能够认出目标客户。
- 结果具体。
- 差异可以证明。
- 下一步显而易见。
在页面情境与具体行动中评估承诺。
来源 · Slack
参考来源斯坦福大学：网站可信度指南
快速执行图
| 要素 | 审核内容 | 质量信号 |
|---|---|---|
| 意图 | 价值主张说明服务适合谁、帮助实现什么结果、为什么此刻重要，以及哪些证据让承诺可信。 | 几秒内就能看清答案。 |
| 实施 | 从访谈和销售异议开始。写出简短备选表达，放入页面情境测试，再决定是否用作标语。 | 有一项具体、可分配的行动。 |
| 衡量 | 衡量无提示理解、记忆、下一步点击、转化，以及常见异议的变化。 | 数据应影响决策。没有行动的报告只会增加工作。 |
常见问题
价值主张在实践中是什么意思？
价值主张说明服务适合谁、帮助实现什么结果、为什么此刻重要，以及哪些证据让承诺可信。
撰写价值主张的合理第一步是什么？
选择一个细分群体与具体购买情境。然后采取下一步行动：用客户原话说明问题。
价值主张应该防止什么问题？
充满质量、创新与服务的语句描述了愿望，却无法帮助客户比较选择。
如何衡量价值主张的进展？
衡量无提示理解、记忆、下一步点击、转化，以及常见异议的变化。
